Quand l'IA répond à l'IA, l'acheteur perd la main

Le responsable de la première centrale d'achat admet avoir été devancé

Le fait est daté et signé. Dans un entretien publié le 7 juillet 2026 par « Décision Achats », Edward Jossa, président-directeur général de l'UGAP, formule une observation qui tranche avec la posture ordinaire des institutions face à l'intelligence artificielle. Là où les vagues technologiques précédentes, l'arrivée d'internet ou de la messagerie, se sont selon lui diffusées « par le haut », l'IA a « surgi par le bas ». La formule qu'il retient est nette : « Les troupes ont devancé les chefs ».

Le poids institutionnel de celui qui parle donne à cette phrase une portée particulière. L'UGAP est la première centrale d'achat public généraliste française, avec 6,88 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2024 et 26 000 acheteurs publics utilisateurs, collectivités, hôpitaux, ministères et établissements d'enseignement (source : Essentiel UGAP 2024). L'informatique y constitue la première famille d'achats, à 2 497 millions d'euros hors taxes, soit 42 % de l'activité de grossiste. Autrement dit, l'homme qui reconnaît avoir été débordé par l'IA dirige précisément la structure par laquelle transite l'essentiel de l'équipement numérique de l'État et des collectivités.

Cette admission intervient un mois après un texte qui dit l'inverse. Le contrat d'objectifs et de performance 2026-2028 de l'UGAP, signé le 2 juin 2026, fixe pour priorités « la souveraineté industrielle et numérique » et « la performance des prix », et inscrit noir sur blanc que l'établissement poursuivra « son appropriation de solutions utilisant l'intelligence artificielle » (source : communiqué du ministère de l'Économie, 2 juin 2026). Le décalage entre les deux dates est instructif. Le document contractuel présente l'IA comme un levier que la centrale s'approprie et maîtrise. L'entretien, cinq semaines plus tard, décrit un outil qui s'est installé avant que quiconque ne l'ait cadré.

La commande publique n'organise plus l'information, elle en subit l'asymétrie

Le discours institutionnel français a fait de l'achat public le levier maître de sa politique numérique. Le décret du 18 mars 2026 sur les achats numériques de l'État étend le périmètre de vigilance de la DINUM, les Rencontres industrielles du numérique de l'État du 29 juin 2026 revendiquent une demande publique « structurante », et le référencement des solutions doit servir la mise en conformité à venir avec le règlement européen sur l'IA. Dans cette grammaire, l'acheteur public est un pilote. Il fixe les besoins, il pondère les critères, il attribue.

Or ce que décrit Edward Jossa n'est pas un pilotage, c'est une perte de prise. Le premier bouleversement qu'il identifie tient en une phrase : « Nous allons avoir des IA qui répondent à des IA ». Les fournisseurs mobilisent déjà des modèles pour analyser la façon dont les questions d'appels d'offres sont formulées, afin d'optimiser leurs réponses. L'effet qu'il anticipe sur l'égalité de traitement est ambivalent. La technologie peut mettre les candidats sur un pied d'égalité, mais elle avantagera surtout, selon lui, les entreprises agiles sur celles qui le sont moins.

Le déplacement est plus profond qu'un simple gain de productivité côté vendeur. Il touche à la répartition de l'information entre les deux côtés de la procédure. La commande publique repose depuis toujours sur une fiction utile, celle d'un acheteur qui, en rédigeant précisément son besoin et ses critères, maîtrise le cadre du jeu. L'IA générative outille le candidat pour lire ce cadre mieux que l'acheteur ne le contrôle, pour détecter les intentions derrière une formulation, pour calibrer une offre au plus près de la grille de notation anticipée. Le rédacteur du cahier des charges devient lisible par la machine du répondant, sans réciproque. L'asymétrie ne disparaît pas, elle change de camp.

C'est ici que le vocabulaire des sciences de gestion cesse d'être décoratif et devient nécessaire.

Coûts de transaction et opportunisme.

L'économiste Oliver Williamson (The Economic Institutions of Capitalism, Free Press, 1985) désigne par « coûts de transaction » l'ensemble des coûts de rédaction, de négociation, de surveillance et d'exécution d'un contrat, distincts des coûts de production du bien lui-même. Ces coûts croissent avec trois facteurs : l'incertitude, la rationalité limitée des parties (personne ne peut tout anticiper), et l'opportunisme, défini comme « la recherche de l'intérêt personnel par la ruse » (« self-interest seeking with guile »), c'est-à-dire la divulgation incomplète ou déformée de l'information. Quand l'asymétrie d'information s'accroît, le coût de vérifier la sincérité de l'autre partie augmente, et la frontière optimale entre standardiser et négocier se déplace.

L'arbitrage de la traçabilité est un problème de coûts, pas de principe

Le fait que rapporte l'entretien est un arbitrage laissé ouvert. Faut-il, demande en substance Edward Jossa, conserver la traçabilité de tout ce qui passe par l'IA dans un marché, afin de garantir l'égalité entre les entreprises ? Il ne tranche pas, mais pointe le paradoxe : à vouloir tout sécuriser, on risque d'alourdir. « Dans tout progrès, il y a aussi des risques de complexification ».

Lu à travers Williamson, cet arbitrage n'a rien d'un dilemme moral entre vertu et laxisme. C'est un calcul de coûts de transaction. L'apparition d'un répondant outillé par l'IA fait exploser le coût de vérification de la sincérité des offres. L'acheteur qui veut restaurer la symétrie doit produire un dispositif de surveillance, obligation de déclarer l'usage de l'IA, traçabilité des prompts, justification de l'origine des contenus. Or ce dispositif a lui-même un coût, supporté par toute la chaîne : allongement des dossiers, multiplication des pièces, contentieux potentiels sur ce qui compte comme « usage de l'IA ». Le mécanisme central que Williamson a formalisé se retourne ici contre l'objectif poursuivi. Toute réduction de l'opportunisme par la surveillance engendre elle-même un coût de transaction qui peut excéder le mal qu'elle prétend corriger.

Le paradoxe se referme sur un effet contre-intuitif que l'entretien nomme sans le théoriser. La sécurisation profitera aux acteurs déjà agiles, ceux qui ont les moyens juridiques et techniques d'absorber la complexité procédurale, au détriment des petites structures. La clause de traçabilité, conçue pour protéger l'égalité, sélectionnerait alors les plus armés pour s'y conformer. Edward Jossa le dit d'ailleurs pour l'organisation elle-même : le chantier « inverse les forces habituelles », car les grandes structures, riches en process, auront davantage besoin d'aide que les petites, dont l'agilité est l'ADN.

Un ordre de grandeur.

La commande publique française représentait environ 233 milliards d'euros en 2024 selon l'Observatoire économique de la commande publique. À cette échelle, une exigence procédurale nouvelle, même marginale par dossier, se traduit par un coût agrégé considérable et par un effet de tri entre candidats capables ou non de l'absorber. C'est ce que la théorie des coûts de transaction permet d'anticiper : la règle protectrice n'est jamais gratuite, et son incidence n'est pas neutre selon la taille de l'opérateur.

L'angle mort : sécuriser la passation quand le risque s'est déplacé en amont

Le non-dit du discours institutionnel n'est pas l'existence du risque, que l'entretien nomme lui-même. Il est la localisation du problème. La réponse réflexe de l'appareil d'achat consiste à sécuriser la passation, c'est-à-dire le moment de la mise en concurrence et de l'attribution. C'est là que se concentrent les catégories familières du droit de la commande publique, égalité de traitement, transparence, traçabilité. C'est donc là que l'institution est tentée d'agir.

Mais l'asymétrie que crée l'IA ne naît pas dans la passation. Elle naît en amont, dans l'inégale capacité des acteurs à s'outiller, et en aval, dans l'exécution, où la qualité réelle d'une prestation « augmentée » par l'IA devient plus difficile à évaluer qu'une prestation classique. Concentrer l'effort réglementaire sur le seul moment de l'attribution revient à muscler le maillon le plus visible d'une chaîne dont les points de faiblesse se sont déplacés vers les extrémités. Le praticien reconnaît ce schéma. L'appareil de contrôle se braque sur la phase codifiée, celle qui produit des pièces opposables, pendant que la valeur et le risque migrent vers les zones les moins instrumentées.

Un précédent français, la dématérialisation qui devait fluidifier et qui a complexifié

L'histoire récente de l'achat public offre un précédent structurellement proche, et il ne se trouve pas du côté des grands échecs de projets informatiques. Les fiascos de l'Opérateur national de paie (programme ONP, abandonné en mars 2014 après 346 millions d'euros dépensés selon la Cour des comptes) et du logiciel de solde Louvois (abandon décidé fin 2013, coût approchant le milliard d'euros avec son remplacement) documentent une pathologie de gouvernance de projet, maîtrise d'ouvrage éclatée et pilotage défaillant. La pathologie est réelle, mais elle n'est pas celle dont il est question ici.

Le précédent le plus proche est celui de la dématérialisation de la commande publique elle-même. Rendue obligatoire au-dessus de 40 000 euros hors taxes à compter du 1er octobre 2018, elle devait fluidifier les procédures et réduire les coûts. Elle a produit, à côté de ces gains, une strate nouvelle de complexité : signatures électroniques conformes au référentiel général de sécurité, profils acheteurs, formats de dépôt, contentieux sur des offres remises avec quelques minutes de retard imputées à la lourdeur de la plateforme. L'outil censé alléger a engendré ses propres coûts de transaction, et ces coûts ont pesé plus lourd sur les petites structures que sur les grandes. La séquence qui s'ouvre avec l'IA rejoue cette dynamique. Un progrès réel côté candidat appelle une réponse procédurale côté acheteur, et cette réponse risque de reconstituer, sous forme de charge de conformité, l'inégalité qu'elle prétendait corriger.

La différence tient à un point, et il est de taille. La dématérialisation était un dispositif décidé par l'acheteur public et déployé par le haut. L'IA, de l'aveu même du PDG de l'UGAP, s'est installée par le bas, avant tout cadrage. L'institution ne régule pas une transformation qu'elle a lancée, elle court derrière une transformation qui l'a précédée.

Conclusion : la traçabilité de l'IA, prochain point de bascule des coûts de transaction

La tension que révèle l'entretien du 7 juillet 2026 n'oppose pas l'homme et la machine, formule que le PDG de l'UGAP récuse d'ailleurs lui-même. Elle oppose une institution qui se pense comme instrument de pilotage à une réalité où elle est devenue le lieu d'une asymétrie informationnelle qu'elle ne contrôle plus. La commande publique voudrait cadrer l'IA. L'IA, la première, a cadré la commande publique.

De ce diagnostic découle une hypothèse vérifiable. Si l'analyse par les coûts de transaction est juste, alors la réponse institutionnelle prendra la forme d'une exigence de traçabilité ou de déclaration de l'usage de l'IA générative dans la réponse aux marchés, et cette exigence apparaîtra d'abord dans les documents-types plutôt que dans la loi. L'indicateur observable est précis : l'introduction, d'ici juillet 2027, d'une clause explicite relative à l'usage de l'IA dans au moins un cahier des clauses techniques particulières ou un guide-type publié par l'UGAP, la Direction des achats de l'État ou la Direction des affaires juridiques de Bercy, repérable sur la plateforme PLACE ou au Bulletin officiel des annonces des marchés publics. Un signal faible existe déjà pour calibrer l'attente : l'analyse de plus de 200 cahiers des clauses techniques particulières publiés au premier trimestre 2026 montre que les clauses relatives à la responsabilité sociétale et à la traçabilité des données y sont devenues systématiques en moins de trois ans. La clause « IA » suivra vraisemblablement la même trajectoire, et le test de l'hypothèse sera de vérifier si elle allège ou alourdit la charge des candidats les moins outillés.

Reste une question que ni l'entretien ni la théorie ne referment. Si la traçabilité intégrale est trop coûteuse et l'absence de traçabilité trop inégalitaire, la sortie n'est peut-être pas dans le degré de surveillance, mais dans la forme même du contrat. Williamson enseignait que, lorsque le marché classique devient trop coûteux à sécuriser, les organisations basculent vers des formes hybrides, relations de plus long terme, référencement négocié, coopération encadrée. La centrale d'achat est déjà, par nature, une telle forme hybride entre le marché et la hiérarchie. La vraie transformation à surveiller n'est peut-être pas l'apparition d'une clause, mais le glissement silencieux de l'achat public vers des architectures contractuelles où la mise en concurrence ponctuelle cède du terrain à la relation durable, parce que c'est la seule façon de reprendre la main sur une information que l'IA a rendue asymétrique.

---

Note méthodologique

Cet article s'appuie sur deux sources primaires vérifiées : l'entretien d'Edward Jossa publié par « Décision Achats » le 7 juillet 2026, et le communiqué du ministère de l'Économie sur le contrat d'objectifs et de performance 2026-2028 de l'UGAP du 2 juin 2026. Les citations d'Edward Jossa (« Les troupes ont devancé les chefs », « Nous allons avoir des IA qui répondent à des IA », « Dans tout progrès, il y a aussi des risques de complexification ») sont reprises de l'entretien. Les chiffres de l'UGAP (6,88 Md€ de CA 2024, 26 000 acheteurs, 2 497 M€ d'achats informatiques) proviennent de l'Essentiel UGAP 2024 relayé par des sources secondaires. Ils sont à confirmer sur le rapport annuel officiel avant publication. Le montant de la commande publique française (233 Md€ en 2024) est attribué à l'OECP par une source secondaire et signalé comme ordre de grandeur. Deux choix éditoriaux ont été tranchés de façon autonome. Le concept central retenu est celui des coûts de transaction de Williamson, de préférence à une lecture par l'asymétrie informationnelle d'Akerlof, parce qu'il articule directement le problème de vérification à la question du choix de la forme contractuelle, ce que la conclusion mobilise. Le parallèle historique principal retenu est la dématérialisation de la commande publique, jugée structurellement plus proche que les échecs ONP-Louvois, ces derniers relevant d'une pathologie de gouvernance de projet et non d'asymétrie de passation, raison pour laquelle ils sont mentionnés brièvement puis écartés.

---

Sources

Source primaire (entretien de praticien). Lucie Brasseur, « Marchés publics : jusqu'où déléguer à l'IA ? », entretien avec Edward Jossa, Décision Achats, 7 juillet 2026. https://www.decision-achats.fr/achats-publics-1230/marches-publics-jusquou-deleguer-a-lia-51928

Source primaire (document institutionnel). Ministère de l'Économie, des Finances et de la Souveraineté industrielle et numérique, « Signature du contrat d'objectifs et de performance de l'Union des groupements d'achats publics (UGAP) », communiqué, 2 juin 2026. https://presse.economie.gouv.fr/signature-du-contrat-dobjectifs-et-de-performance-de-lunion-des-groupements-dachats-publics-ugap/

Données chiffrées (à confirmer sur source primaire avant publication). Essentiel UGAP 2024, chiffres relayés par AO Conquête, « UGAP 2026 : le guide PME », consulté en juillet 2026 (6,88 Md€ de CA, 26 000 acheteurs, 2 497 M€ d'achats informatiques). https://aoconquete.fr/article-ugap/ — Le rapport annuel officiel est disponible sur https://www.ugap.fr/le-rapport-annuel-2024-c4515249

Cadre théorique. Oliver E. Williamson, The Economic Institutions of Capitalism : Firms, Markets, Relational Contracting, New York, Free Press, 1985. Pour la définition de l'opportunisme comme « self-interest seeking with guile » : Oliver E. Williamson, « Transaction-Cost Economics : The Governance of Contractual Relations », The Journal of Law and Economics, vol. 22, n° 2, 1979.

Parallèle historique principal. Code de la commande publique, obligation de dématérialisation au-dessus de 40 000 € HT depuis le 1er octobre 2018 (article R2132-7). Sur la trajectoire des clauses-types récentes, analyse de plus de 200 CCTP publiés au premier trimestre 2026 par le cabinet Fletchr, « Marchés publics 2026 : clause RSE et éviction des candidats », mai 2026. https://fletchr.fr/marches-publics-2026-clause-rse-evincement-candidats/

Parallèles historiques mentionnés et écartés. Cour des comptes, rapport public annuel 2015, chapitre « La refonte du circuit de paie des agents de l'État : un échec coûteux » (programme ONP, 346 M€, abandon mars 2014). Sur Louvois, Cour des comptes et rapports parlementaires, abandon décidé fin 2013.

Contexte réglementaire. Décret du 18 mars 2026 relatif aux achats numériques de l'État. Rencontres industrielles du numérique de l'État, DINUM-DGE-DAE, 29 juin 2026 (sujets déjà traités dans des chroniques antérieures, cités ici pour contexte).